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2016年11月17日 (四) 00:00 以難度或時間衡量報酬的直覺偏誤

語言: 繁體中文   简体中文  
打字的故事

  大老闆有兩篇一萬字的文章分別交給某甲和和某乙打字,某甲花了一百分鐘完成,某乙則花了一千分鐘完成,由此,我們可以算出某甲每分鐘打100字,某乙每分鐘打10個字,所以某甲打字能力優於某乙,對某甲來說,打字比較簡單,對某乙來說,打字比較難,於是大老闆要決定給這兩個人報酬,直覺上,大老闆會覺得花得時間長代表東西比較難做,難做的東西應該給較多的報酬,因此,大老闆決定給某乙比較多的報酬,因為一篇一萬字的文章對他而言比較「難」,對某甲來說只是小菜一碟、舉手之勞,所以大老闆覺得給他一點點報酬就好,這聽起來怪怪的,之後大老闆發現某甲之後的打字速度剩下每分鐘9個字。

寫小說的故事

  製作人請某丙分別寫一部好看的小說,某丙苦思之後,終於在三個月後完成了一部小說,某丁將小說逐字照抄只花了三天,於是告訴製作人,寫小說是簡單的事,某丙一定都在打混或是無能才會花三個月,不該給他高報酬,製作人聽了把某丁打了一頓,他認為小說不只是寫字,還要思考,花了三個月才完成,必定有一定的難度。

計時制?計件制?

  這兩個故事都是用「時間」來衡量「難度」,再用「難度」來決定「報酬」,但我們會覺得第一個故事不合理,因為技術越好反而越便宜,但第二個故事就說得通,為什麼會這樣?

  「時薪制」、「月薪制」這種以時間為標的,購買別人時間的制度,並不是不合理,只是有些人高估了它的適用性,甚至覺得放諸四海皆準,因為它方便計算,而且直覺上客觀合理,但其實,這種以時間制為標的的計價方式,大部份只適用於對技術要求不高(就是易學易上手訓練時間不用太長),並且有地域限制,像是必須守在某處一定時間之類的,而且不須特別產出任何有型或無型的產品時,才比較合理,如果是技術密集、智力、熟練為主的工作的話,這種制度其實很容易發生像第一個故事的情況,能力差的人得到較高的報酬,能力好的人則決定保留實力。

  到頭來「計時制」只是因為比較方便而被廣為使用,同樣盡力而為,有本事的律師可能一小時就能理清案情,為人解決問題,無能的律師可能會不斷搞錯法條的適用性花了幾十天才理清案情,而這個模式下的結果,就會和第一個故事一樣,有能力的人領得比較少,難怪西方有句俗諺說:「律師並不負責解決問題,他們負責製造問題。」,假如沒有問題就沒有官司,沒有官司,要律師幹麼?當然,這是玩笑話,在現實中不同的律師,每小時的諮詢費可能不盡相同,。

  「計件制」在許多時候比較合理,但它可能逼死無能的人,所以為了大家好,活得更輕鬆,這種制度就比較少見,許多業務是依「業績」領薪水,就是比較接近「計件制」的精神,但壓力也比較大,當然,計時制合用的情況,計件制可能就會不合用,看管倉庫的工作無法計件也不可能算業績。

價值與價格

  話說回來,其實報酬合不合理,與認為所獲得的東西或勞務有多少「價值」的心理因素有關,雖然上面談了那麼多,但事實上「合理的報酬」這種東西根本不存在,重點其實剩下議價技巧,如何說服對方東西有價值,例如第一個故事中的大老闆,很可能只要求文章越快打完越好,給一樣的錢,頂多就稱讚某甲數落某乙,而這個「一樣的錢」是多是少,完全視大老闆如何看待「打字」這件事的「價值」,或是這兩篇一萬字的文章的打字完成,他認為有多少「價值」。

  所以心理上為了避免「認知失調」,現實中為了節省成本,付錢的大老闆最好輕視一切,否則總是覺得自己支付給對方太低的價錢,自己會充滿罪惡感,如果不想充滿罪惡感,提高或支付「所謂合理」的價錢的話,又會提高成本,因此,不如一開始就打從心理去貶低一切需要自己付錢東西的「價值」。

  當然「價格」這種東西會依「需要」程度而有所變動,要一個人用一輛車換一杯水,在平常的情況下大概不會同意,但如果他快渴死了,那情況就不一定了,這便是一種心理因素,同樣的東西,不同的情境,所「認知」的價值也不同。

  講到這裡,可能讓人覺得一切都是空談,既然如此,何必去討論什麼才是合理的價格,多多提升議價能力不就好了,其實思考「合理」價格還是有其意義,因為,買技術訂做物品,如果對方對報酬不滿意但基於某種原因勉強為之而做的東西,你很難期待他的品質,如果是買已完成的產品,在對方不願賠本的前提下,價格低到不合理的東西,你可以想見該產品背後隱瞞了什麼,如果是購買勞務,不知道或不給予「合理」的報酬,你很容易得到一堆進來混的、保留實力的、隨時想跳槽的、騎驢找馬的員工,這些都會成為一種「慢性病」,短期內死不了,卻會慢慢衰弱。

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標籤: 經營管理 社會觀察 哲學思辯 心理學
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2016年11月17日 (四) 00:00 以难度或时间衡量报酬的直觉偏误

语言: 繁體中文   简体中文  
打字的故事

  大老板有两篇一万字的文章分别交给某甲和和某乙打字,某甲花了一百分钟完成,某乙则花了一千分钟完成,由此,我们可以算出某甲每分钟打100字,某乙每分钟打10个字,所以某甲打字能力优于某乙,对某甲来说,打字比较简单,对某乙来说,打字比较难,于是大老板要决定给这两个人报酬,直觉上,大老板会觉得花得时间长代表东西比较难做,难做的东西应该给较多的报酬,因此,大老板决定给某乙比较多的报酬,因为一篇一万字的文章对他而言比较「难」,对某甲来说只是小菜一碟、举手之劳,所以大老板觉得给他一点点报酬就好,这听起来怪怪的,之后大老板发现某甲之后的打字速度剩下每分钟9个字。

写小说的故事

  制作人请某丙分别写一部好看的小说,某丙苦思之后,终于在三个月后完成了一部小说,某丁将小说逐字照抄只花了三天,于是告诉制作人,写小说是简单的事,某丙一定都在打混或是无能才会花三个月,不该给他高报酬,制作人听了把某丁打了一顿,他认为小说不只是写字,还要思考,花了三个月才完成,必定有一定的难度。

计时制?计件制?

  这两个故事都是用「时间」来衡量「难度」,再用「难度」来决定「报酬」,但我们会觉得第一个故事不合理,但第二个故事就说得通,为什么会这样?

  「时薪制」、「月薪制」这种以时间为标的,购买别人时间的制度,并不是不合理,只是有些人高估了它的适用性,甚至觉得放诸四海皆准,因为它方便计算,而且直觉上客观合理,但其实,这种以时间制为标的的计价方式,大部份只适用于对技术要求不高(就是易学易上手训练时间不用太长),并且有地域限制,像是必须守在某处一定时间之类的,而且不须特别产出任何有型或无型的产品时,才比较合理,如果是技术密集、智力、熟练为主的工作的话,这种制度其实很容易发生像第一个故事的情况,能力差的人得到较高的报酬,能力好的人则决定保留实力。

  到头来「计时制」只是因为比较方便而被广为使用,同样尽力而为,有本事的律师可能一小时就能理清案情,为人解决问题,无能的律师可能会不断搞错法条的适用性花了几十天才理清案情,而这个模式下的结果,就会和第一个故事一样,有能力的人领得比较少,难怪西方有句俗谚说:「律师并不负责解决问题,他们负责制造问题。」,假如没有问题就没有官司,没有官司,要律师干么?当然,这是玩笑话,在现实中不同的律师,每小时的咨询费可能不尽相同,。

  「计件制」在许多时候比较合理,但它可能逼死无能的人,所以为了大家好,活得更轻松,这种制度就比较少见,许多业务是依「业绩」领薪水,就是比较接近「计件制」的精神,但压力也比较大,当然,计时制合用的情况,计件制可能就会不合用,看管仓库的工作无法计件也不可能算业绩。

价值与价格

  话说回来,其实报酬合不合理,与认为所获得的东西或劳务有多少「价值」的心理因素有关,虽然上面谈了那么多,但事实上「合理的报酬」这种东西根本不存在,重点其实剩下议价技巧,如何说服对方东西有价值,例如第一个故事中的大老板,很可能只要求文章越快打完越好,给一样的钱,顶多就称赞某甲数落某乙,而这个「一样的钱」是多是少,完全视大老板如何看待「打字」这件事的「价值」,或是这两篇一万字的文章的打字完成,他认为有多少「价值」。

  所以心理上为了避免「认知失调」,现实中为了节省成本,付钱的大老板最好轻视一切,否则总是觉得自己支付给对方太低的价钱,自己会充满罪恶感,如果不想充满罪恶感,提高或支付「所谓合理」的价钱的话,又会提高成本,因此,不如一开始就打从心理去贬低一切需要自己付钱东西的「价值」。

  当然「价格」这种东西会依「需要」程度而有所变动,要一个人用一辆车换一杯水,在平常的情况下大概不会同意,但如果他快渴死了,那情况就不一定了,这便是一种心理因素,同样的东西,不同的情境,所「认知」的价值也不同。

  讲到这里,可能让人觉得一切都是空谈,既然如此,何必去讨论什么才是合理的价格,多多提升议价能力不就好了,其实思考「合理」价格还是有其意义,因为,买技术订做物品,如果对方对报酬不满意但基于某种原因勉强为之而做的东西,你很难期待他的品质,如果是买已完成的产品,在对方不愿赔本的前提下,价格低到不合理的东西,你可以想见该产品背后隐瞒了什么,如果是购买劳务,不知道或不给予「合理」的报酬,你很容易得到一堆进来混的、保留实力的、随时想跳槽的、骑驴找马的员工,这些都会成为一种「慢性病」,短期内死不了,却会慢慢衰弱。

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